摘要：Connie老師和田紅老師都極力勸說何老師不要憑感覺決定誰去做店長，應(yīng)該通過“競聘機制”這樣的考核方式，看看姐姐與妹妹誰更適合做頂級Spa的店長。通過一天的競聘會，在老板團隊、咨詢專家團隊以及店院中高管團隊的綜合評分中，姐姐的分數(shù)遠遠超過了妹妹，最終何老師與周總根據(jù)競聘的結(jié)果，把姐姐Hellen派去做了頂級Spa的店長，而妹妹Susan由顧問提拔為老店店長。...
商海沉浮，每一個企業(yè)就像一艘船，有的船大些，行駛穩(wěn)定，有的小些，頑抗暴雨。咨詢師是一個特殊并具有奉獻精神的職業(yè)，他們不處于風暴之中卻終生研究風暴變幻規(guī)律，一旦與企業(yè)結(jié)緣，不管你的船是大還是小，他們都盡力用智慧和手段來掌舵，指引企業(yè)邁出危險，或者像摩西一樣，在不可能中開辟出一條可能的路。
2013 年，臨安馨海耗資 1000 萬打造了一家臨安規(guī)模最大的頂級 Spa——悅 SPA，座落在一棟別墅里，引起當?shù)剞Z動，許多同行親臨現(xiàn)場參觀，一面贊嘆何老師、周總投資的魄力，另一面也為他們擔心：這家會所位于別墅區(qū)，離市中心有一段距離，人流量少，開業(yè)前如何將客戶引入店內(nèi)？其次，這家店耗資頗多，裝修奢華，開業(yè)之后該用什么品項結(jié)構(gòu)和標準來成交顧客，才能確保會所的業(yè)績和盈利？
說實話，自打悅 SPA 建成，這些問題也一直困擾著馨海負責人何老師、周總夫妻二人。
當時臨安馨海有 2 家店，一家老店靜 SPA 會所，地處市中心，另一家就是待開業(yè)的別墅會所悅 SPA。綜合來說，馨海企業(yè)體量不大，可用資源有限，又重金投入這家新店，因此——備受矚目的臨安第一規(guī)模頂級會所悅 SPA，未開業(yè)就已經(jīng)陷入了僵局。
2013 年 10 月一天的夜晚，何老師、周總得知 Connie 老師在無錫飄渺坊出差，連夜開車 3 個多小時，披著夜色從浙江來到Connie 老師下榻的酒店與她見面。他們面臨的問題，不僅對企業(yè)，對康妮咨詢也算得上一個新挑戰(zhàn)，放到整個行業(yè)，也鮮少有人能在短時間內(nèi)提出一個完美的對策。即使提出了方案，執(zhí)行過程中又會發(fā)生很多新的問題？誰又能保證順利解決？計劃趕不上變化，這是一句永不過時的話。
他們足足與 Connie 老師聊了 3 個多小時。10 月的無錫深夜，氣溫有一點涼，遮擋月亮的云散開了，露出皎潔的月光，周圍一兩點散星。就在這個夜晚，Connie 老師為臨安馨海初步設(shè)想了幾套解決方案。周總和何老師非常認可，瞬間打開通路并信心滿滿！
Connie 老師及康妮團隊一直信奉“方法總是比問題多”。困難對于敢挑戰(zhàn)的人，不是絆腳石，而是煉金石，面對臨安馨海這塊煉金石，康妮咨詢迎刃而上，當所有人覺得不可能的時候，他們偏偏選擇了“把不可能變成可能”。
12 月，臨安馨海迅速與康妮咨詢達成年度緊密合作關(guān)系，康妮公司特意為悅 SPA 設(shè)置了一套定位系統(tǒng)，圈定該會所的目標客戶，并圍繞目標客戶設(shè)置了一套科學(xué)健康的品項結(jié)構(gòu)和會員機制。2014 年 1 月，Connie 老師帶隊田紅老師、Linda 老師和古青老師來到浙江，為馨海做了一場非常燒腦的年度述職規(guī)劃會；為了提升悅 SPA 的整體服務(wù)水平，2014 年 2 月，康妮團隊為這家店導(dǎo)入了超五星級的《全程服務(wù)系統(tǒng)》，使悅 SPA 無論是硬件設(shè)備還是軟服務(wù)都匹配到位。訓(xùn)練星級服務(wù)的同時我們緊鑼密鼓地籌備起悅 SPA 的新店開業(yè)。3 月開業(yè)第一天，成交了創(chuàng)造 129 萬的業(yè)績，為悅 SPA 拉開了紅紅火火的新篇章！
接下來就是解決新店最大的難點，“人”的問題。這里的人，既指客戶，也指團隊。對任何企業(yè)來說，這兩個都是極致難題，并且息息相關(guān)——沒有客戶無法培養(yǎng)團隊；沒有優(yōu)秀團隊無法留住客戶。新店位置偏，拓客難，團隊新，這兩大難題偏偏還被同時放在這樣一個極致困境中。
在新店店長人選上，康妮團隊與何老師產(chǎn)生了不同的意見。何老師覺得妹妹 Susan 銷售能力強、業(yè)績好，想提拔她做新店的店長。但姐姐 Hellen 做了多年的老店店長，也參加過康妮的魅力店長班，在管理能力上優(yōu)于 Susan。Connie 老師和田紅老師都極力勸說何老師不要憑感覺決定誰去做店長，應(yīng)該通過“競聘機制”這樣的考核方式，看看姐姐與妹妹誰更適合做頂
級 Spa 的店長。通過一天的競聘會，在老板團隊、咨詢專家團隊以及店院中高管團隊的綜合評分中，姐姐的分數(shù)遠遠超過了妹妹，最終何老師與周總根據(jù)競聘的結(jié)果，把姐姐 Hellen 派去做了頂級 Spa 的店長，而妹妹 Susan 由顧問提拔為老店店長。
“業(yè)績可以交給顧問，管理才是店長最重要的職責”。一家企業(yè)的興衰與成敗，最大的責任人是老板；而一家店的興衰與成敗，最大的責任人是店長，所以店長的選拔，對于一家的經(jīng)營來說，是具有決定性的關(guān)鍵因素。
接下里是客戶。Connie 老師分析，既然老店位置好，經(jīng)營久，業(yè)績穩(wěn)定，拓新客難度自然低于新店，與其考慮如何把新店從零做起，不如把老店的現(xiàn)有大客戶引入新店，再對老店做拓客。團隊商量后拍板決定，把老店 A 類客戶轉(zhuǎn)移到新店悅 SPA 作為初始客源。這方案從邏輯上沒有問題，但一下堵上了兩家店的運作，賭注加倍，意味著風險加倍。本著對 Connie 老師的信任，何老師和執(zhí)案負責人田紅老師都愿意照此執(zhí)行。
在執(zhí)行過程中，轉(zhuǎn)移大客戶的做法引起了老員工強烈的抵抗情緒，顧問們不愿意配合。很簡單，老員工手里的大客戶時間久、客情好，自己辛辛苦苦積累的客人就這樣拱手送到別處，誰心里樂意？作為下屬，Susan 店長自然表示會配合老板的決策，但真正執(zhí)行的時候又忍不下心。“把大客戶轉(zhuǎn)走，相當于割我們的肉啊”。兩店的交接拖拖拉拉進行了幾個月，新店還是沒什么客戶。
田紅老師和 Linda 老師也很能理解老員工的心情，但業(yè)績目標已定，客戶的問題必須馬上解決。兩位老師壓力非常非常大，于是求助 Connie 老師，Connie 老師經(jīng)過深入分析后非常堅定地表態(tài)：“這樣下去不是辦法。既然老員工不肯轉(zhuǎn)移客戶，那就連老員工帶大客戶一起轉(zhuǎn)到新店去，用最強勁的店長、最強勁的團隊去拓展這一家新店?！惫?，這樣一操作，員工的抱怨少了，新店的運營也開始走上軌道，偌大的別墅會所里，終于不再是員工比客戶多。
大刀闊斧地進行了一番改革，老店靜 SPA 將 100 多個 A 類客戶轉(zhuǎn)入悅 SPA，新店有序運營，不斷迸發(fā)活力。第一年不足 9 個月時間創(chuàng)造了 864 萬的現(xiàn)金業(yè)績和 793 萬實耗業(yè)績，超額完成年度目標。
這一年，在 Connie 老師的建議下，老店同步進行整頓。7月到 9 月，靜 SPA 全面裝修，改善服務(wù)環(huán)境期間同時做團隊能力訓(xùn)練，新員工招聘到位后，康妮公司為靜 SPA 設(shè)置初中級員工訓(xùn)，快速提升員工水平，讓整個團隊的整體能力快速成長，以達到與業(yè)績目標相匹配的水平。
10 月份，煥然一新的老店靜 SPA 重新開業(yè)，還是那家店，但從環(huán)境到人，都讓人覺得耳目一新，很多客人過來說“很熟悉，但有新的感受”，新環(huán)境里整個團隊都生機勃勃的，客人自然有好的感受。田紅老師和 Linda 老師又為靜 SPA 老店設(shè)置了又一場新店開業(yè)，1 天時間達成了 158 萬的業(yè)績，當月又給靜 SPA 設(shè)計了一場拓客，1 天半時間售卡 500 張，2 個月成交 116 個療程卡 / 會員卡顧客，成績相當不錯。
2014 年，是許多康妮咨詢師難忘的一年，他們被派去臨安馨海前心里或許有些忐忑，但不斷忙碌、顯現(xiàn)的成績最終將心里的疑問全部打消。這一年不僅是一個挑戰(zhàn)，更是一場美業(yè)新模型的證明。Connie 老師用智慧帶領(lǐng)團隊論證了資源調(diào)配的新的可能性，只要找對方法，就能兩全其美。
2015 年，康妮團隊田紅老師和 Linda 老師繼續(xù)輔導(dǎo)馨海企業(yè)一手抓大客戶管理，一手抓新客拓展、新客成交，給悅 SPA 每 2 個月設(shè)置一場高端客戶小型拓客活動，讓悅 SPA 的業(yè)績更上一層樓。與此同時，繼續(xù)狠抓靜 SPA 的員工能力，一年設(shè)置 3 場初中級員工提升訓(xùn)。有了上一年的改變，這一年的維護，年底數(shù)據(jù)自然非常好看：2015 年，馨海企業(yè)年度業(yè)績增長 30%，其中悅 SPA 達成總顧客數(shù) 218 人，現(xiàn)金業(yè)績與 2014 年比增長 59%；實耗業(yè)績與 2014 年比增長 72%，占現(xiàn)金比99%。
永遠不變的是目標，永遠改變的是方法，用生命捍衛(wèi)結(jié)果，用結(jié)果捍衛(wèi)尊嚴是康妮公司的結(jié)果導(dǎo)向的團隊精神?？的莨炯皥F隊的眼中，沒有什么不可能，如果有，我們也要把不可能變成可能！
